Pricing é decisão de marketing, não de planilha
Cobrar barato demais sinaliza que o conteúdo não vale. Cobrar caro demais elimina volume. O ponto certo é onde o membro sente que está pagando pouco pelo valor entregue — e você ainda sai com margem decente.
Esse texto é sobre como achar esse ponto, em três etapas.
Passo 1 — Defina sua receita-alvo, não seu preço
Antes de pensar em quanto cobrar, defina quanto você quer ganhar por mês com a tribo. Exemplo: meta de R$ 20k de MRR líquido. Como você fica com 90%, isso significa R$ 22.2k bruto.
Daí saem combinações possíveis:
- 200 membros pagando R$ 99 → R$ 19.800 bruto, R$ 17.820 líquido
- 400 membros pagando R$ 49 → R$ 19.600 bruto, R$ 17.640 líquido
- 100 membros pagando R$ 199 → R$ 19.900 bruto, R$ 17.910 líquido
O ticket médio que você escolher define quem é seu membro ideal.
Passo 2 — Escolha um modelo de tier
Três modelos funcionam bem em comunidades fitness:
Modelo "Bom-Melhor-Ótimo" (recomendado)
Três tiers, cada um claramente melhor que o anterior:
- Básico (R$ 39) — feed, treinos prescritos, chat
- Premium (R$ 99) — Básico + lives mensais + grupo VIP
- Mentoria (R$ 299) — Premium + 1 sessão 1:1 por mês
Maioria dos membros assina o do meio. É o tier "âncora": o Básico parece pequeno e o Mentoria parece caro, então Premium parece justo.
Modelo "Trial + Anual"
Um único preço com três jeitos de pagar:
- Trial 7 dias grátis
- Mensal R$ 89
- Anual R$ 712 (R$ 59/mês equivalente, 33% desconto)
Funciona quando o produto é claramente um — sem variantes.
Modelo "Freemium"
Tier gratuito com paywall em conteúdo premium:
- Grátis — 3 posts por semana
- Pago R$ 49 — feed completo + treinos + chat
Use só se você consegue produzir conteúdo grátis em escala. Caso contrário vira armadilha.
Passo 3 — Teste com 50 membros antes de escalar
Define o pricing inicial e roda por 60 dias. Olhe três métricas:
- Conversão — quantos visitam a página e viram trial? Trial → paid?
- Churn — quantos cancelam no mês 1? Mês 2?
- Tier mix — qual tier vende mais? O do meio é o esperado, mas não é regra.
Se conversão tá baixa (<3% de visitante → paid), preço pode estar alto pro valor percebido. Se churn no mês 1 é >15%, problema é onboarding ou expectativa, não preço.
Erros comuns que você deve evitar
Cobrar barato demais "pra começar". O preço inicial vira referência. Subir preço depois é difícil — você precisa explicar e compensar com features novas.
Tiers iguais com nome diferente. Se Premium tem só uma feature a mais que Básico, ninguém migra. Cada tier tem que ser claramente melhor.
Acreditar que preço alto = exclusividade automática. Tier de R$ 500/mês só funciona se entrega 1:1, lives privadas, acesso direto. Caso contrário é só caro.
Quando subir preço
Sinal claro: lista de espera ou conversão acima de 8%. Dois sinais: feedback consistente de que vale mais. Suba 20-30% pros novos membros e mantenha o preço atual pros antigos por 6 meses (cláusula de fundador).
Pricing não é definitivo. É decisão revisável a cada trimestre.